作者：胡善敏
案例回放
A供应商参加某采购代理机构组织的某社区采购健身器材竞争性谈判项目，该项目共有三家供应商报名参与谈判。在谈判过程中A供应商被告知其提交的响应文件为无效响应文件，导致有效响应不足三家，谈判失败，择期重新组织采购活动。
对此，A供应商先后依法提出了质疑和投诉。质疑和投诉事项为：本公司提交的响应文件不应被认定为无效响应文件。
经财政部门审查发现：谈判文件中要求的采购清单为商用跑步机、哑铃、哑铃椅、三人站式综合训练器，采购清单为实质性条款。A供应商提交的响应文件中的采购清单为商用跑步机、椭圆机、哑铃、哑铃椅、三人站式综合训练器，增加了椭圆机。
问题引出
1.A供应商应判为无效响应吗？
2.如何提高竞争性谈判的效率？
专家点评
问题一：竞争性谈判项目一般都会组建谈判小组，由谈判小组与供应商谈判，在谈判过程中可以根据双方的需求及能力就响应文件做出澄清或补充。
在本案例中，A供应商的响应文件实质上响应了谈判文件中的采购清单，额外增加了椭圆机，应为正偏离，按无效响应处理是不合理的。
在谈判过程中，谈判小组可以充分利用谈判环节，与A供应商协商，是否可以根据采购人的需求，书面澄清并承诺按照谈判文件所列采购清单不提供椭圆机，并且将椭圆机的价格扣除，参与第二轮报价，给予采购人更优惠的价格。
本案例中的采购项目谈判失败，择期重新组织采购活动不仅影响了采购人的采购进度，而且增加了供应商参与政府采购的时间和经济成本，有损政府采购高效、公平、公正的形象。
问题二：竞争性谈判与公开招标有着显著区别，公开招标大多采用综合评分法，而竞争性谈判更多的是价格竞争，价格低的会被推荐为成交供应商。为提高竞争性谈判效率，笔者建议：
一是遵法循章合理选定竞争性谈判采购方式。《政府采购法》第三十条规定了竞争性谈判方式的四种适用情形，但是对于用户紧急需要、技术复杂或者性质特殊的认定并没有具体操作指引。因此，采购人在选择竞争性谈判方式时，应当做好前期调研，充分考虑项目特性及市场供应情况，准备好相关证明材料，确保采购方式科学合理。
二是竞争性谈判文件应详尽明确。谈判文件是采购人在本采购项目中采购需求和相关要求的集中体现，应当尽量详尽明确，需体现谈判的程序和规则是什么、谈判内容有哪些、主要技术指标是什么、供应商报价有几轮等。完善的谈判文件可以减少供应商的疑虑，为供应商制作商务技术响应文件和报价文件提供便利。
三是谈判小组应切实履行谈判职责。一般公开招标会有详细的评分细则，评审小组必须按照评分细则进行打分，不得对招标文件作出实质性修改，但是竞争性谈判过程中，谈判小组可以根据谈判文件和谈判进度，要求供应商对采购需求中的技术指标、规格或服务要求等实质性要求进行变动、澄清和承诺。因此，谈判小组的专业水平、道德素质和临场反应能力直接影响谈判成效。
法规链接
《政府采购法》
第三十条符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照本法采用竞争性谈判方式采购：
（一）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；
（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；
（三）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；
（四）不能事先计算出价格总额的。