编者按：本文为小乔科技创始人兼CEO潘忠剑在「36氪Pro·WISE沙龙」上的分享，经36氪编辑整理发布。
关于小乔科技：小乔科技专注智能健身领域，软硬件结合，以创新设计，为全球家庭提供便捷而有趣的健身方案。潘忠剑年在上海创立小乔科技后，年又在金华设立小乔全资控股子工厂，形成小乔品牌销售与供应链的完整体系，并在两年内先后获得明势资本、华映资本、嘉实投资等机构数亿元投资。
我们做了几年的跑步机，一下子风口打了过来，前段时间大家知道做动感单车与跑步机的小公司一下子变成一家巨头企业。这个时候我觉得只有大概坚持自己一路的方向，把产品做好，把品牌做好，把渠道做好的话，其实有的时候风口自然就迎面而来。
家用跑步机为什么这个时间点说升级？
最早的时候大家脑子里的概念，传统跑步机都是一些黑色的，比较大的，请的一些代言人都是奥运冠*之类，比较专业的。而我们对它的理解，觉得是一个消费品，我们请的第一个代言人是*，从第一天，我们把它当做一个消费品来看。
在我们传统的概念里面跑步机是一个专业的设备，但是如果我们把它当做一个新的消费品，让这个频次跟专业设备的市场容量是完全不一样的。
首先我们讲一下中美的健身市场，整个健身品类这几年处于非常高速的增长。
在中国，健身市场这两年随着线下健身以及其他品类的扩张，越来越多的人意识到跑步机的重要性。所以整个国内的行情也是高速增长，在全美有将近六千多万的用户，在中国也有四千多万，包括美国现在有五万多家健身房，中国也将近五万多家健身房。所以说在整个健身品类，其实这几年是处于非常高速的增长。
传统的运动健身方式成为刚需以后，传统健身房存在的一些不确定性因素，因为今年一些健身房的倒闭潮，也催生了未来健身市场的良心成长。当然中国跟美国有很大的差别，美国人去健身房以及健身的意识是几十年养成的，中国去健身房的第一诉求是减肥，我们在做用户调查的时候，发现我们卖出去台跑步机，有85个用户是冲着减肥跟减脂买的的，但是美国很多人是用来去塑形，健身的意识跟中国完全不同。
回到我们自己的公司，小乔在年从一台家用跑步机开始，年，我们的小乔智能跑步机在天猫、淘宝首发，卖了多万，请何洁做了一些宣传。年我们在浙江金华成立了自己的工厂，请了*做代言，年累积销售35万台家用跑步机，也完成了将近3亿的融资。
今天消费品无非讲三个东西：第一，如何选行业。
刚刚上面所有的东西都是讲行业的，我们怎么样选择一个行业，这时候有分析，我们会发现中国最大的分析平台就是阿里巴巴的，因为这里是中国交易最大场景，它跟美国不一样。
美国可能会通过自己的直营店，以及整个线下店来完成，但是中国竞争最大的市场，消费品主要的载体它其实更多地存在线上。线上的话我们可以看到，在淘宝累计差不多产生25-30万人次的搜索跑步机。这个行业值不值得去做，一去看它的存量市场，第二看增量市场。存量市场其实最大的一个有价值的其实是来自于天猫后台的搜索，25万次搜索可能比3个点的转化率，在天猫每天可以卖出台跑步机，一年就是万台的份额。
分析完以后，我们觉得这个生意从存量市场来讲是有价值的。但是如果一个新晋升的品牌你要去突破，可能也要去思考你的增量是什么?包括Peloton在美国前期的时候，在美国动感单车、跑步机的公司有很多，很多品牌都已经存在了。
第二点，也就是你对产品的理解。
Peloton前期的时候，在美国动感单车、跑步机的公司有很多，很多品牌都已经存在了。但是Peloton这家公司为什么能杀进来？最核心的价值是一体机跟沉浸式体验。
回到我们要去尝试新消费品品牌，这里加了一个“新”字，传统的消费品是满足人类的刚需的简单诉求而已，但是“新”其实更多的是，“新”的价值在于我们去挖掘用户的深度价值跟背后的需求。我们当时去分析淘宝接近多个差评，这个差评其实都是用户的不满，比如说它觉得一台跑步机占地面积达，价格贵，长的难看，那时候我们就做了一款长得好看、轻巧、时尚、性价比高的跑步机，这个点是一种表现的需求。我们把它定义，传统跑步机就是晾衣架，小乔的跑步机就是漂亮的晾衣架。
但是一直到今年看到Peloton的产品以后我们才发现，这个产品什么叫做沉浸式体验，这一台动感单车，它的价值是什么？为什么有人愿意花10亿美金去为这样一支单品买单，是因为它有几个很牛逼的数据，他每个月会骑行的数据朝多了13次，每个月的留存率97.7%，如果再给你一次机会，你选不选择Peloton，96%的人还会去再买。它的商业模式非常简单，我们做消费品或者做品牌都一样，我们第一，比如说做鞋子买了以后一年六双、八双，其实是有一个数的概念。
最担心是旺季的时候我们的产品的款式能不能跟得上，品牌能不能跟得上，但是说单车的时候，我们最早的生意就是一次性买卖，买了我家的跑步机，买了我的共享单车以后，这个生意就到此为止。但是Peloton创始人了一个很好的方法，因为他原来也是SoulCycle的会员，这次他也发现痛点，原来最好的动感单车工作室它的体验是什么？我们去健身房的原因是什么？优势在健身房里有个非常漂亮的教练，有很好的音乐，有很好的灯光能让你沉浸式的体验，这是驱动动感单车工作室去骑的理由。但是我们不去骑的理由是什么？因为我要从家里走出去这一刻，这个很烦，我有时间成本，我有交通成本，这个其实都是我们有理由去拒绝的。
所以说Peloton要去深度地挖掘用户的需求，我们在家里可拥有这样的东西，在家里我骑单车、跑步这是一件非常无聊的事情，是极度枯燥的事情，反人类的，自律给你自由，就是一个伪命题，如果都这样的话的大家都上清华北大。所以说客观地讲，我们相信跨越产品健康，因为你要有很嗨的这种节奏，通过音乐，通过教练，通过竞技，通过感觉，让你感觉享受运动，这个时候你的身体才会达成很好的目标，这个时候是显得有价值、有意义。所以我们相信只有快乐的骑行，只有竞技，有教练跟你实时互动，这样你的产品才会变得有生命力，才会有灵*，才会不是一款晾衣架。基于这些问题，Peloton做出了很好的解决方案。
但回到点上，这个时候我们要深入地思考我们的产品。我简单介绍一下，我自己原来是做经销商做自主品牌，更多是一个销售的角色，但是在过去的几年的时间我们做了沉淀，就是我们有了金华自己的工厂，去打磨这个产品。所以说我们今天相信没有供应链的品牌都叫纸老虎。怎么理解呢？苹果肯定不是没有供应链，因为它能够真正掌握一个产品的核心东西——研发。所以说一个品牌如果纯粹是一个卖户的品牌，它这家生意是很脆弱的。
这几年一些能起来的品牌实际上对供应链的把控，对产品的理解是非常强的。一个硬件产品的消费品就加入跑步机的一个单品，它从好看的工业设计，再到好的结构，再到好的模具，再到好的来料控制，再到生产管控，这样一条非常复杂的链条，实际上是我们需要去深度地挖掘，去掌控的，这个时候你才能有一个好的产品的基础。当然有一个好的产品基础之后，就像Peloton，它有了好的产品硬件的体验，这只是第一步，不一定能赢。在中国做消费品，它要赢的话必要非充分条件都要达到。什么叫必要条件？就是你的产品制造和研发和生产的能力，你对产品的成本、品质、产品的理解，这是属于必要条件之一。
第二个必要条件是什么？卖货。我们要很深的了解中国和美国的这种差异化，美国可能今天我们在一个自有的